Пазаруване успешно: Тези десет грешки при преговорите ви струват много пари!

Как постигате целта си в преговорите? Като „призрачен преговарящ“, Адел Абдел-Латиф съветва мениджъри и политици за преговори. За FOCUS Online той идентифицира десетте най-скъпи грешки при договаряне - и ви казва как да избегнете всички капани.

Умното събиране на информация и последователното разпределение на ролите помагат да се избегнат сериозни грешки.
Целите трябва да бъдат ясно дефинирани и изпълнени с предварително определена тактика.
Заплахите, липсата на контрол или дори загубата на лице са непростими грешки, които се случват твърде често.

1. Недостатъчно придобиване на информация

Удивително е как дори опитните изпълнителни директори инвестират твърде малко време и ресурси в събирането на информация. Всяка информация е полезна.

Който има повече информация, е мощен. Изследванията в интернет, целенасоченото (правно) наблюдение на другата страна и прецизната оценка на собствените слаби места са от съществено значение.

2. Неясен състав на екипа

Силата на един ефективен екип за преговори често се подценява. Създадох екипи на клиентите си според правилата на ФБР. Вземащите решения (взимащите решения), анализаторите (командирът) и действителният преговарящ (преговарящият) се определят като основен екип, всеки със своите ясни задачи. Последователното разпределение на ролите е особено важно, за да се избегнат сериозни собствени грешки.

3. Дефиниция на гъбеста цел

Целите трябва да бъдат измерими и дефинирани в писмена форма преди преговорите. По-специално минималната цел е от огромно значение, тъй като тя определя долната граница за излизане от преговорите.

При преговорите адаптирането на собствената минимална цел към изискванията на другата страна и преместването й по-надолу е една от най-фаталните и скъпи грешки от всички!

4. Интуитивна стратегия и липса на тактика

Стратегията е насоката към определената цел. То никога не трябва да бъде интуитивно, а трябва да се разработва аналитично. Стратегията трябва да бъде ясно съобщена на преговарящия екип предварително. В зависимост от курса стратегията може да бъде коригирана или оптимизирана от взимащия решение.

Тактиката е изпълнението на стратегията и един от най-важните фактори за успех от всички. Безспорен дневен ред, активно водене на бележки, похвала на другата страна, подчинителен език, отслабване на заплахите, въведени от другата страна и целенасочена риторика на преговорите са само някои от често използваните тактики, които водят до предимства.

Във видеото: С тези хитри трикове можете да получите повече заплата

С тези хитри трикове можете да получите повече заплата

5. Говорете твърде много

Тези, които говорят много, често неволно разкриват твърде много информация. Съзнателно обучавам преговорните си екипи, за да стимулирам потока от думи на другия човек, без да предавам собствената си информация. Да бъдеш тих е изящно изкуство - и една от най-ефективните тактики от всички!

6. Задайте твърде рано

Ангажирането за преждевременно и правенето на отстъпки може да бъде много скъпо, тъй като не всички информационни канали и тактически подходи са изчерпани. Непрекъснато обучавам преговорните си екипи непрекъснато да предизвикват фини стресови реакции от другата страна.

Последиците: Ирационалното мислене, причинено от стрес, позволява на другата страна да се заплита в противоречия и да прави отстъпки твърде бързо.

Видео: Възпроизвеждане на момента на захранване

Принципът на проститутката: изиграване на момента на властта

7. Давайте без да приемате

Една от основните грешки. Концесиите се правят, без да са получили нищо в замяна. Това почти приканва другата страна да увеличи още повече изискванията и да продължи да разширява вече постигнатите успехи в преговорите.

8. Издаване на заплахи

Заплахите са субективни и негативни. Всеки, който заплашва, автоматично предизвиква негативна реакция от другата страна. Фрази като „Ако не намалите цената с 20 процента, ние ще бъдем“ са много опасни. Всеки, който заплашва и не спазва заплахата, се превръща в клоун.

Обучавам клиентите си да определят предупреждения. Предупрежденията са формулирани по обективен и приятелски начин. Оставяте въображението на другата страна да играе. Изречения като: "Какво мислите, че ще направим, ако днес не постигнем споразумение?" увеличете силно налягането, но без да изглеждате заплашително.

Д-р мед. Adel Abdel-Latif, MBA, е многократно награждаван автор на бестселъри на SPIEGEL, главен изпълнителен директор на Dr. Академия за преговори Абдел-Латиф и преподавател по стратегически и тактически преговори в Университета на Санкт Гален (ES-HSG). Абдел-Латиф помага при анализа и подкрепата на трудни преговори.

9. Загуба на лицето

Един от най-висшите закони в моя начин на преговори никога не е да накарам другия човек да загуби лицето си. Това прави по-нататъшното сътрудничество почти невъзможно и провокира неочаквани допълнителни щети.

Да запазиш лицето на другия човек никога не противоречи на тежки и последователни преговори. Тук са особено важни междукултурните условия.

10. Недостатъчен контрол на сключените споразумения

Доверието е добро - контролът определено е по-добър, особено след преговорните процеси. Постоянно наблюдавайте спазването на споразуменията на вашия партньор. Умишленото неспазване от другата страна трябва да бъде наказано незабавно със санкции от ваша страна. В противен случай се правиш на глупак!

Видео: Вашите колеги на срещи наистина правят това със своя смартфон

Вашите колеги на срещи наистина правят това със своя смартфон

Познавате ли добре тема и искате да достигнете до голяма читателска публика като гост автор? След това кандидатствайте под FOCUS Online - станете експерт. Можете също така да снимате видеоклипове. Очакваме с нетърпение предложения за теми.

Тук можете да видите последните приноси на нашите експерти по FOCUS Online и CHIP.