Десетте стъпки за ставане на телефонен професионалист

7 1.1 Ниво 1: Незаменими инструменти за придобиване на телефон 29 Раздел 2.1 Определяне на ключовите показатели за изпълнение Основни показатели за изпълнение/месец + седмица Обаждания до нови клиенти (обаждания до съществуващи клиенти) януари февруари март април май Назначавания за нови клиенти (срещи за съществуващи клиенти) Презентации (презентации за съществуващи клиенти) Нови клиентски сделки (съществуващи клиенти) Брой адреси на препоръки Комисионна за нови поръчки (комисионна за съществуващи клиенти)

8 30 2 Десетте стъпки за превръщане в професионален телефон Раздел 2.1. Продължаване на ключовите показатели за изпълнение Успех ключови цифри/месец + седмица Обаждания от нови клиенти (обаждания от съществуващи клиенти) юни юли август септември октомври Дати за нови клиенти (дати за съществуващи клиенти) Презентации (презентации за съществуващи клиенти) Нови клиентски сделки (съществуващи клиентски оферти) Брой препоръчани .- Адресира комисионна за нови поръчки (комисионна за съществуващи клиенти)

9 1.1 Ниво 1: Незаменими инструменти за придобиване на телефон 31 Раздел 2.1 Продължаване на определянето на ключовите показатели за успех Ключови цифри за успех/месец + седмица Обаждания от нови клиенти (обаждания от съществуващи клиенти) Ноември декември Назначавания за нови клиенти (срещи със съществуващи клиенти) Презентации (презентации със съществуващи клиенти) Сделки с нови клиенти (сделки със съществуващи клиенти) Брой препоръки .- Адресира комисионна за нови поръчки (комисионна за съществуващи клиенти)

11 1.1 Ниво 1: Незаменими помощни средства за придобиване на телефон 33 Раздел 2.2 Седмично планиране за продавачите Седмично Понеделник Вторник Четвъртък Пет Събота Неделя ден/час нов клиент клиент клиент ново семейство семейство клиент телефонни обаждания посещения посещения посещения на клиенти съществуваща работа в офиса за обслужване на клиенти Среща V. управление Покупки Семейство + хобита Свободно време Спорт Офис работа Семейство + седмици Свободно време Свободно време Планиране Техники за обработка на възражения Препоръки управление Допълнителни продажби/Кръстосани продажби/Препродажба Моята лична мотивация Успешни продажби Опит CRM за документиране на активното време на продажбите Вашите продавачи също принадлежат ли към мнозинството на търговската сила, които не обичат да правят офис работа и да събират данни за клиенти? По принцип е добра стратегия, ако освобождавате от персонала си колкото се може повече административни задачи, например от бек офиса

24 46 2 Десетте стъпки за превръщане в телефонен професионалист Фиг. 2.2 Пирамида за успех на срещата 2.4 Стъпка 4: Професионално ръководство за разговор След като вашите търговци скочиха няколко пъти в дълбокия край на телефонните работилници на живо и се запознаха с телефонния носител Сега е дошъл моментът да оптимизираме откриването на разговора. Със сигурност сте чували или използвали уводни изречения от следните типове по време на семинарите: Здравейте, сър! Казвам се Петерс от Wollack Solution GmbH. Бих искал да ви представя нашата компания и нашите продукти. Добро утро, жено! Смущавам ли? Да, здравей, сър, това е Питърс, Wollack Solution, бих искал да си уговоря среща с вас. Дали би било възможно? Здравей, жено! Питърс от Wollack Solution тук вече ни познавате? Добър ден г-н! Тук ъ-ъ Питърс говори за компанията Wollack Solution. Ъъъ, може би бихме могли да си уговорим среща за представяне на новите ни продукти?

27 2.4 Ниво 4: Професионално ръководство за разговор 49 Фиг. 2.3 Фактори за успех при отваряне на разговор Поздрав с собствено и фамилно име Вече казахме по-горе, че за клиента звучи по-лично, когато казвате: Майкъл Питърс говори вместо просто: Казвам се Питърс. Името е една от най-важните думи в живота на човека. Когато произнасяте името си изцяло, това изразява самочувствие и признателност към себе си. Също така е добре, ако споменете името си два пъти като Джеймс Бонд, например: Това е Питърс, Майкъл Питърс от компанията. По този начин клиентът може да запомни името ви по-добре. Избягва се и объркване: от една страна по отношение на пола, ако продавачът има висок глас или продавачка

74 96 2 Десетте стъпки за превръщане в телефонен професионалист Фиг. 2.4 Обработка на възражения Бих искал да ви запозная с два други варианта, с които можете да разберете дали изявлението на клиента е било претекст или възражение: Въпросът за допълнителни причини е там (въведете възражение на клиента), Някаква друга причина, която ви пречи да проверите нашата оферта? Или: Има ли други причини, които ви карат да се колебаете? Ако клиентът потвърди първото си възражение, вероятно това е истинско възражение и продавачът трябва да го адресира. Ако обаче клиентът повдигне друго възражение, последната посочена причина е истинското възражение, а първата изказана е претекст. В резултат на това се справяте само с възражението, а не с претекста.