4 съвета за наистина добра продажба

Автор: Ханс Кристиан Гренслет

По-голямата част от работата като продавач е да разберете нуждите на потенциалния клиент и след това да се надявате да можете да препоръчате решение, което да отговори на тези нужди. Може да е малко трудно да разберете какви точно са предизвикателствата на компанията на потенциалния клиент. Но като правило всяка заинтересована страна има проблем, който би искал да бъде отстранен.

Как мога да ти помогна?

През всичките ми години като продавач осъзнах, че продавачът не е просто продавач. Понякога сме просто там, за да слушаме, понякога сме съветници, а понякога сме просто там, за да покажем на някого пътя. Обикновено това е комбинация от всичко.

Този опит ме научи, че най-добрият начин да разбера от какво наистина се нуждае клиентът е просто да попитам: „Как мога да ви помогна?“ 5 прости думи имат толкова голямо влияние върху натиска да се продава днес. Не е необичайно някой да вдигне телефона и да попита човека от другия край на линията точно това. Преди дори да си отворите устата, продавачът в другия край вече е започнал аргументите си за продажби и вие не можете да си кажете думата.

Не бъдете мъж да.

Освен това, когато питате хората как можете да им помогнете, е важно да не казвате просто „да“ и „амин“ в отговор. От друга страна, имах опит, че понякога трябва да кажете „не“ на определени неща. Да се научиш да казваш „не“ е добре - с основателна причина.

Като компания нашето мото е „по-малкото е повече“ или „опростете“. Смятаме, че твърде много е нездравословно. Това е много повече от това да правите една стъпка в даден момент, за да не изпускате от поглед важни неща. Ето защо трябва да казвате „не“ от време на време и това е напълно наред. Правя това с всички мои клиенти. При някои не върви добре, но мнозинството смята, че е много добре. Също така им помага да държат важни неща на фокус.

Отидете до същността на нещата.

Правих това от много години.

Опитвам се да слушам по правилните причини, за които съм бил призован. Какви са основните нужди и изисквания на клиента? Предизвикайте клиентите, когато те питат много и се опитайте да разберете кое е най-голямото предизвикателство за тяхната компания. Какво е единственото нещо, без което вашите клиенти не могат да живеят?

Винаги обобщавам всичко, така че винаги да имате един и същ статус. Тогава питам "Каква е истинската причина за тези предизвикателства?" Не винаги е лесно да получите честен отговор на този въпрос. В работата си открих следните точки, които могат да бъдат основните причини, поради които фирмите имат проблеми:

Напускането на служител и някои продажби не са завършени поради липса на знания за това, което вече е било направено и какво е останало, за да завърши продажбата.
Недоволен клиент се обади на шефа и се оплака, че все още има отворени проблеми. Шефът обаче не знаеше нищо за това.
Един колега се обади болен и две срещи за клиенти бяха отменени, защото никой не се погрижи за тях.
Разочаровани сте, защото не сте постигнали целите си - въпреки че продажбите отчитат, че целите са били изпълнени - до края на тримесечието.
Не ви се иска да казвате на всички какви документи да използват и какво трябва да се направи, за да приключи продажбата.
Достатъчно ви е било всеки да изпраща свои собствени документи, които не дават еднаква картина - това прави човека и компанията да изглеждат дезорганизирани.

Когато тези неща се случат, тогава компаниите се сблъскват и истинският им проблем е един от следните:

Губите пари
Губите клиенти

Споделете визията и разкажете историята.

След като имам всички факти на масата, споделям „визията“ за това как могат да изглеждат нещата „от другата страна“, след като решението е налице. Това създава добавена стойност за бъдещите клиенти и създава радост и производителност.

Позволете ми да ви покажа как изглежда това в реалния живот.

В моя случай в CRM някои от основните проблеми са:

Няма споделена база данни с клиенти с пълна история на клиентите.
Няма лесен начин да поставите имейлите под правилния контакт.
Няма достъп до споделен календар.
Нямате представа за прогнозата за продажбите.
Няма общ процес на продажба.
Няма лесен достъп до документи и шаблони.

Ето как може да изглежда визията:

Ами ако имате клиентска база данни с достъп до имейли, срещи и дейности от вас и вашите колеги, до които можете да влизате 24/7 през браузъра, а също и с мобилния си телефон?
Ами ако имате система, която автоматично намира правилните контакти, когато искате да подадете имейл?
Ами ако можете да намерите следващото свободно време в споделен календар, в който вашият пряк мениджър, вашият мениджър и вие можете да си направите важна среща?
Ами ако по всяко време сте имали точна картина на собствения си и на тръбопровода на вашия екип?
Ами ако можете да дефинирате работен поток, който описва кои дейности и предварително дефинирани документи трябва да са налице за процеса на продажби?
Ами ако можете да съкратите цикъла на продажбите, като можете да генерирате предварително попълнени документи и договори само с едно кликване?

Тези визии са това, което е необходимо, за да покажете на потенциалните клиенти добавената стойност на вашата оферта.

Необходима е много практика, за да се постигне това правилно.

Разказването на истории прави диалога по-интересен и го довежда до ниво, на което можете да дадете стимул да промените нещо, което преди това не е работило.

Промяната към по-добро е това, което представлява продажбата. От гледна точка на двете страни.

Затова започнете с: „Благодаря ви, че се обадихте. Как мога да ти помогна?"

SuperOffice CRM

Воден от страстта към управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM), SuperOffice разработва награждаван CRM софтуер за продажби, маркетинг и обслужване на клиенти. Като един от водещите доставчици на CRM решения в Европа, повече от 6000 компании се доверяват и използват SuperOffice CRM.

SuperOffice GmbH, Phoenixseestr. 17, D-44263 Дортмунд, Германия