Везни за такси: Как да наложите цените си

„Можем ли все пак да направим нещо по отношение на цената?“ Когато клиентите зададат този въпрос, импулсният блогър Свен Л. Францен изважда писалка - и започва да рисува.

Всеки, който често води разговори за продажби, знае това: Вие сте убедили клиента в работата и офертата си - и тогава неизбежно идва въпросът: „Не можем ли да направим нещо по отношение на цената?“

В такава ситуация, разбира се, бих могъл да кръстоса ръце и да обясня: „Това ни струва толкова много, не мога да работя и за по-малко.“ Но според моя опит е малко полезно да вляза направо в конфронтацията така. Това предизвиква съпротива от страна на клиента - и в най-лошия случай сделката ще рухне.

Срещу заявките за отстъпки с обикновен чертеж

Преди година приятел, който работи като консултант и обучител по продажби, ми каза трик как да се противопоставя по-интелигентно на исканията за отстъпки. Ние го наричаме скала на таксите. Когато клиент попита за отстъпка, взимам писалка и казвам: „Това изобщо не е проблем. Ще ви покажа това. Може би все още сте запознати с тези везни в аптеките, които са били използвани за претегляне на лечебни билки. И тогава беше изчислено колко плащате. "

След това нарисувам чифт везни с две везни върху лист хартия или флипчарт - монетите са от едната страна, а услугата, предлагана от другата. И тогава питам: „Значи искате 10 процента отстъпка?" Ако клиентът отговори да, аз отговарям: „Тогава със сигурност ще разберете, че ще намаля 10 процента от услугата."

Повечето от тях реагират озадачени в началото. След това обяснявам: „Вижте, вие сваляте 10 процента от цената вдясно. Така че балансът се накланя наляво, защото изпълнението е по-тежко. Това не работи, везните не са балансирани така. Не е честно."

Обикновено се договаряме за подходяща такса

Всеки, който вижда това по този начин, става замислен. Смятам, че стратегията работи за мен около 80 процента от времето и че след това се договаряме за разумна такса. Клиентите отстъпват, защото осъзнават, че ако плащам по-малко, получавам по-малко услуги.

Всички разбират картината с кантара. Това работи много по-добре, отколкото ако трябва да кажа директно: „Ако плащате по-малко, получавате по-малко.“ Мисля, че също така предавам важно послание: че съм надежден бизнес партньор и имам справедлива основа с клиентите си.

Разбира се, не използвам тази стратегия за всеки клиент. Понякога трябва да се занимавате с хора, които просто искат да зачеркнат половината от цената. Трябва да се запитате точно дали наистина искате такива клиенти - или не би било по-добре да се откажете от бизнеса. Разбира се, стратегическото решение може да бъде да работим така или иначе, защото клиентът е важна препоръка. Но винаги трябва да сте наясно с цената, която плащате за това.

Всеки, който натиска цените изключително ниско, няма уважение

Друг случай са клиенти, които обичам да наричам „преговарящи“. Те се занимават предимно с дразненето, доколкото е възможно, развиват истинска амбиция. И често дори не забелязват колко неуважително се случва, че искат да прокарат цената толкова крайно. При този вид везната такса не винаги ви отвежда допълнително.

Когато не съм сигурен в преговорите за цените, понякога си представям, че сам имам шеф, който трябва да одобри отстъпка, която съм предоставил. Това ми помага да запазя фокуса и да преценя дали моето решение е правилно.

Искате ли да знаете как да изчислявате умело цените? Прочетете повече за изчисляването на цената тук.