Бизнес партньорите на IBM започват обидно за МСП: Бързо, по-стройно, експресно

18 април 2006 г. | от Хайнц-Пол Бон

бърз

Навсякъде, където IBM отпечатва добавката “Express”, има специална оферта за средни компании. Така да се каже: "Expressis verbis" Това се отнася за системен софтуер като WebSphere, който във вариант Express е (уж) по-среден - с други думи: лесен за инсталиране. Това със сигурност се отнася за новите Express модели на System i (известен преди като iSeries, fka AS/400), които правят долния край на семейството средни честоти значително по-мощен с по-ниски потребителски разходи. Но това се отнася и за редица предложения за услуги, които IBM би искала да предаде на малкия и средния бизнес чрез своите бизнес партньори. IBM е групирала почти 150 оферти в инициативата "Express Advantage" за средни компании. Те включват добре познати оферти на начално ниво като WebSphere, DB2, Tivolis, Lotus или Linux (да, Linux), но също така и модели на начално ниво за p, i, x системите. Новото е, че в експресния влак се пакетират редица предложения за услуги. Не на последно място, това включва консултантски и обучителни услуги, с които IBM и нейните партньори искат да идентифицират и оценят бизнес нуждите на своите клиенти.

Следователно в САЩ IBM вече експериментира с посредник за решения - така наречения „Express Advantage Concierge“. Той трябва да генерира потенциални клиенти от запитвания от заинтересовани страни и да събере правилното лице за контакт възможно най-бързо. През деветдесетте години на миналото хилядолетие продажбите на среден бизнес в Германия вече успешно подготвяха среден бизнес с подобни концепции за брокер на решения. Концепцията обаче беше оттеглена като част от реорганизация на IBM, тъй като пряката отговорност беше прехвърлена от националните филиали към централата в Париж в Европа.

Предложенията за услуги, които IBM представи сега, са по-конкретни:

  • IBM Express Managed Security Services for Web Security - Функции за по-добра защита срещу вирусни и хакерски атаки от Интернет.
  • IBM Express IT Strategy Assessment - анализ на използването и внедряването на ИТ ресурси за оптимизиране на съществуващата инфраструктура.
  • Оценка на уеб ефективността на IBM Express - Услуги за по-добро привеждане в съответствие на електронния бизнес на уебсайтове, собственост на компанията, особено за запитвания на клиенти, поръчки, информация за продукти и отчитане на по-добра наличност и време за реакция.
  • Оценка на уязвимостта на IBM Express - Анализи на риска за уеб ориентирани бизнес приложения във веригата на доставки с предложения за по-добра защита и наличност на решенията.

Интересно е също, че в допълнение към интернет-ориентираните предложения, IBM обръща специално внимание на мигрирането на ИТ инфраструктурата към ориентирани към услуги архитектури (SOA). Има и редица експресни оферти, които трябва да бъдат изпълнени заедно с бизнес партньори:

  • SOA Business Value Analyst и Solution Consultant Express Tools - Консултантски услуги, които включват опит от голям брой предишни внедрения на SOA. По-конкретно, целта е да се идентифицират области на дейност, в които ориентираният към услуги архитектурен подход води до бързи решения.
  • Изходни точки на решението за SOA - представлява подход за внедряване: Въз основа на прости бизнес процеси трябва да бъдат разработени SOA решения, които след това могат да бъдат разширени до сравними бизнес процеси.
  • Разбира се, най-новият вариант на ASP - Софтуер като услуга (SaaS) - не трябва да липсва в Express. Тук IBM - подобно на основните доставчици на софтуер като SAP или Oracle - се стреми към класическите области на човешките ресурси, управлението на взаимоотношенията с клиентите и специалните ERP области на приложение. IBM очаква 25-годишен ръст тук.

Експресните предложения от IBM и партньори са логичното следствие от ясен анализ на продажбите: около 20 процента от оборота, който IBM генерира с хардуер, системен софтуер и услуги, идва от малкия и среден бизнес. И тенденцията явно се увеличава в този бизнес за милиарди долари, в който клиентите се броят на хиляди. Само тази година, според анализатори, малките и средни компании по света ще инвестират около 250 милиарда долара в информационни технологии.

От гледна точка на IBM обаче Express Advantage не е чисто проблем на препродавача. За хранителната верига от IBM чрез бизнес партньори до териториите е много важно при всяко спиране да се създава добавена стойност - особено при бизнес партньорите, средните софтуерни къщи, чиито решения и консултантски услуги всъщност водят до ползите от приложението на технологията. Те са решаващият фактор за успех в средните компании. И затова не е чудно, че други системни доставчици сега се борят за канала на бизнес партньора на IBM с голяма сила.

За IBM в дългосрочен план от средните компании може да се спечели само повече, ако успеят да спечелят (обратно) стари средни големи добродетели: по-бързи и по-фини. Процесите на продажби обаче са станали по-сложни и сложни през последните години. Една от причините бизнес партньорите да прекъсват близките си връзки с IBM. Следователно експресната офанзива е и кампания за възвръщаемост за поддържане на ценен канал за бизнес партньор.