Вашата оферта не се продава? 7 съвета как да го направите правилно

Много компании имат проблеми с продажбите и дистрибуцията. Офертите се игнорират или отхвърлят от клиентите, продуктите се продават лошо или изобщо не се продават. Какви са причините за това и какво може да се направи по-добре, обясни председателят на APMP DACH Клаус Полман в лекцията си на Конгреса по управление на продажбите 2017, озаглавена „Вашата оферта не се продава? Ще ви покажа защо ".

Офертата е елементарен компонент и основа на процеса на продажби. Когато се сравняват офертите, цената и междуличностните отношения са най-важните фактори. Ако продавачът или компанията са несимпатични, най-добрата цена е от малка полза. Както от страна на компанията, така и от страна на клиента, хората са на работа, а оттам и човешки чувства.

Офертата не е оферта - Как да го направя правилно

„Решението не се взема само въз основа на цената - актът на покупка се движи емоционално. Лимбичната система има думата. Следователно 80% от решенията се контролират от стомаха, в противен случай застраховката никога не би могла да съществува. Застрахователните компании работят със страха на хората и по този начин се справят с емоциите. Защото, ако изчислите рационално колко голяма е вероятността изобщо да получите застрахователен иск, никога не бихте го взели за много пари ", казва Клаус Полман.

В допълнение към цената и емоциите, стойността на продукта също е определяща - и това е напълно субективно. Един и същ продукт има различна стойност за различните купувачи. „За вегетарианец, например, пържола няма абсолютно никакво значение. За месоядеца обаче има голяма стойност. Той е готов да похарчи много пари за пържолата, но вегетарианецът няма да плати нито сто за това. Следователно стойността на продукта зависи от нуждите на съответния клиент “, обяснява Pohlmann.

Ние, хората, сме обусловени въз основа на модели на опит и в хода на живота си броят на тези модели на опит се увеличава все повече и повече. Това също увеличава нашата кондиция. Полман споменава пример от собствения си живот: в къщата той имаше майстор, който като пушач оставяше дупетата си навсякъде. Следващият път, когато се нуждаеше от майстор, той се увери, че е непушач.

„Така че трябва да придобиете представа за опита на клиента. Ако можете да направите това, имате много по-добри възможности за договаряне и продажба ”. Познаването на тези модели на опит на другия човек е изключително важно и предлага подход на първо място за достигане до други хора с аргументи.

За Pohlmann възниква важният въпрос: предлага ли се на купувача правилната възможност да спечели сделката с най-голям шанс? „Например, ако нямате правилните ресурси или ако нямате добри шансове да спечелите сделка, нямате правилната стратегия.“ Но какво можете да направите, за да намерите правилната възможност, да следвате идеалната стратегия и да създавате привлекателни оферти?

7 съвета за вашата стратегия за офериране

1 Проверете искането на клиента за автентичност

Запитването на клиента не винаги се основава на чисти намерения. Понякога клиентът само се преструва, че се интересува. Но как можете да разпознаете или да разберете дали разследването на клиента е сериозно и дали клиентът наистина се интересува от оферта? „Най-доброто нещо, което трябва да направите, е да се опитате да разберете мотивацията зад искането, като потърсите водача, за намерението на клиента. Термините от репертоара на конкурента, използвани от заинтересованите страни, могат например да бъдат препратка към сравнителен анализ. Или ако например клиентът иска сложна оферта, която обикновено отнема две седмици, в рамките на два дни, това често показва, че заявката е направена само за да може да притисне конкурент. За такова подозрение трябва да говорите открито с клиента, откритата комуникация е изключително важна ".

2 Просто се борете за сделки, които си заслужават

Не за всяка сделка си струва да се борите. Преди да изтеглите всички спирки, за да сключите сделка, първо трябва да се запитате дали това изобщо има смисъл. Например дали маржът е правилен, имате реални шансове за печалба, можете сами да осигурите достатъчно ефективност или трябва да купите много допълнителни резултати от партньор. Това са всички важни критерии, които трябва да се имат предвид, преди да се направи сделка.

„Много компании гледат на конкуренцията от своя собствена гледна точка. Предпоставките за конкуренция обаче могат да бъдат напълно различни. Следователно трябва да се опитате да получите представа за собствената си компания отвън, например като попитате клиенти, партньори или външни консултанти как сте разположени навън “, препоръчва Pohlmann.

3 Изглед и брой опаковки

Офертата трябва да бъде проектирана според определени критерии. Например изискванията трябва да бъдат формулирани и уточнени в офертата по такъв начин, че при необходимост да може да се сравни 1: 1. Офертата на пръв поглед трябва да се откроява от останалите, веднага да предизвика интереса на клиента и да го плени. То трябва да бъде ясно разбираемо, ясно и най-вече различно.

Стойността на продукта също трябва да бъде разпознаваема от офертата. „Определено трябва да изглежда качествено и специално. Независимо дали е печатен или цифров, клиентът трябва да може да се идентифицира с въведението или коричния лист. Това е първото, което вижда от офертата. Евентуално бихте могли да покажете, че компанията на клиента е изградена върху нея “, препоръчва Полман. Усещането също е изключително важно. Например трябва да се използва хартия с добро качество. За екологично съзнателни клиенти напр. Еко хартия.

Шансът клиентът действително да прочете офертата е най-голям, ако му го дадете лично или чрез куриер. Винаги трябва да бъде приложено лично мотивационно писмо. Опаковката също не е без значение: опакована в метален калъф, офертата със сигурност е по-впечатляваща, отколкото в картонена кутия.

Малко по-трудно е да впечатлите по имейл, но можете да се откроите от конкуренцията, като се обърнете директно към нуждите на клиентите си. Най-важното послание за клиента е ползата, която той получава от офертата. Следователно тази полза трябва да бъде разпознаваема на пръв поглед. И много важно: офертата трябва да изглежда добре и на мобилни устройства, т.е.да бъде отзивчива.

4 Ясно и разбираемо

Офертата трябва да бъде забавна и лесна за четене. Вестниците например винаги са структурирани по един и същ модел със заглавие, насочващ текст или тийзър и изображение с надпис, който не оставя място за интерпретация. И ако е възможно, не повече от 20 думи на изречение. И тук най-важните послания, т.е. ползите, се разпознават веднага.

Аргументът за ползата също трябва да личи в офертата в заглавието и ръководството. Съответните съобщения трябва да се поставят отпред и да се подчертаят най-важните изявления за клиента - с обикновени шрифтове и определено с удебелен печат и цвят, но пестеливо и без да създава визуален хаос.

5 Откажете се от собствената си самоличност

Повечето клиенти харесват, когато се копират, например по отношение на формат, цвят или терминология, стига да се внимава да не се нарушават правата на CI.

„Трябва да използвате структурата на офертата на клиента, дори и да е лоша, и да използвате същите условия като клиента. Например, ако клиентът нарече лаптопа си преносим компютър, той също трябва да се нарече преносим компютър ”, препоръчва Pohlmann.

6 Създайте емоционално настроение и близост

Днес взаимодействието вече не се случва само чрез продавача, а чрез създаването на интерактивни преживявания, чрез цифровото обогатяване на реалността, добавената реалност. Например PDF документите могат да бъдат свързани не само с изображения, но и с видеоклипове, които се възпроизвеждат автоматично чрез нанасяне на мишката.

Интегрирането на QR кодове също може да бъде важно - за да може клиентът бързо и лесно да получи допълнителната информация, от която се нуждае.

7 Услугата трябва да генерира стойност за клиента

Според Pohlmann нуждите на клиентите трябва да се комбинират чрез изпълнение с полза за клиента. Колкото повече са удовлетворени нуждите на клиента, толкова по-голяма е стойността на продукта или услугата за клиента. Ако нуждите на клиентите са удовлетворени, цената лесно може да бъде малко по-висока. Клиентът обикновено е готов да плати повече за по-голяма стойност, стига да не надвишава неговия бюджет. „Така че трябва да направите истинско проучване, за да знаете какво вече е направил клиентът, с какво се занимава, кои теми се интересуват и от какво се нуждае“, казва Полман.

Ако вземете предвид тези съвети, дори ако те струват малко повече време и пари, според Pohlmann, офертите ще привлекат значително по-голям интерес от клиентите в бъдеще, отколкото преди.

Заключение

Клиентът трябва да може да се идентифицира с офертата, а компанията и услугата трябва да генерират стойност за клиента. Стойността трябва да бъде незабавно разпознаваема в офертата. Това работи чрез създаване на професионална оферта съгласно определени правила. За да направите това, от съществено значение е да разберете от какво се нуждае клиентът - например чрез социалните мрежи.

На човек

Клаус Полман е председател на APMP DACH, подкрепя клиентите като B2B експерт по продажбите за успешна търговска комуникация с думи и писма, ръководи професионалната асоциация за предлагане на специалисти APMP DACH и е партньор на CSK Management. www.cskmanagement.de