Какво можете да научите за стратегиите за продажби от разпродадени сервитьори

Как като сервитьор накарах гостите да похарчат двойно повече - и какво можете да научите от него

По време на училище, след завършване на гимназията и по време на следването си, работих през няколко станции в ресторантьорския бизнес и научих много за това как да се държа правилно по време на работа и с клиентите (в хотелиерството, разбира се, „гост“) е по-забавно и в същото време увеличава продажбите.

Едва ли някой продава със същата рутина и бързина като сервитьорите в Германия. Има само няколко разговора за продажби между гости и сервитьори само за една вечер - под прикритието на приятелски разговор в ресторанта.

Но всеки път, когато говорите със сервитьора за напитки или храна, той може да използва подсказки и определени средства, за да ви накара да похарчите колкото се може повече пари и в същото време да оставите много съвети. Тоест, той ви продава всичко, което може и в крайна сметка вие сте доволни от това.

Разбира се, не всеки сервитьор знае за тези тактики и много от тях не проявяват реален интерес към увеличаване на продажбите. Всеки, който разбира, че не само бакшишът расте с оборота, но и заплатата, ще работи усилено и рано или късно ще стане перфектният сервитьор.

Хубав страничен ефект: Това прави работата отново много по-забавна. Казваме ви какво можете да научите от добрите сервитьори за перфектната продажба. Ето най-добрите съвети как да използвате триковете на сервитьорите при всяко обаждане за продажба:

Приятелски, но решително

Всички познаваме сервитьорите, които смятат, че трябва да се промъкнат в госта, за да им осигурят приятна вечер и в същото време да получат много съвети. Случаят е точно обратният: Лизачите често се възприемат като досадни.

Разбира се, дружелюбието е от основно значение за индустрията на хотелиерството. Добрият сервитьор обаче остава на нивото на очите с гостите си и не действа покорно.

За мен винаги беше важно да съм спокойна с гостите. Но трябва да е ясно кой е домакин и кой е гост. Някои посетители може да си помислят, че могат да си позволят повече, като оставят много пари в магазина. Парите обаче не им купуват правото да бъдат снизходителни. Това се отнася за всяка област - не само за гастрономията.

Ако наистина стоите зад продукта си (определено трябва да го направите. Ако не стоите зад продукта си, променете нещо!), Тогава можете да се изправите с доверие пред клиента. Отпуснете се, дори ако работите в петзвезден ресторант или в Lamborghini. Не бъркайте уважението към подаването.

Клиентът не е крал, клиентът е гост

Нещо, което само клиентите мислят: те са крал. Това със сигурност принадлежи към категорията на покорността, но всяка индустрия също обучава своите клиенти. Не позволявайте на клиентите да доминират във вашата индустрия, доминирайте във вашата индустрия.

Отначало гостите ми можеха да са малко объркани колко лесно ги срещнах. Но точно поради това си изградих редовна клиентела като сервитьор. Не само ресторантите имат редовни клиенти, но и отделните сервитьори ги имат.

Нито един ресторант никога не е фалирал, защото сервитьорите са срещнали госта на нивото на очите. Помислете за това: Най-добрите продавачи винаги са самоуверените.

Добрият сервитьор не задава въпроси с да или не

Това е най-важното в т. Нар. „Надстройка“: без значение какво е, клиентът дори не получава възможност да каже „не“. Разбира се, възможността не му се отнема, но той трябва сам да стигне до това.

Така че вместо да пита дали гостът би искал еспресо, когато разчиства празни чинии, гостът бива попитан дали би искал еспресо или кафе. Разбира се, той може да каже „нищо“, но това трябва да се направи по негова собствена инициатива.

В по-голямата част от случаите обаче гостът всъщност ще си зададе въпроса и след това ще поръча една от двете напитки.

Перфектният сервитьор отива още една крачка напред. Има разбира се много хора, които нито харесват еспресо, нито кафе. След това те много бързо ще решат да отговорят отрицателно на въпроса. Ако забележите, че другият се колебае, дайте трета възможност: "Или може би предпочитате чай?"

Всеки, който се занимава професионално с този тип „препродажба“, също изгражда доверие в своите гости: той ще запомни, че обръщате внимание и вече е една стъпка по-далеч от тях.

Всичко за всички и край за всички: допълнителни продукти

Има допълнителни продукти за почти всичко, което продавате. Когато поръчвате храна, предварително попитайте дали трябва да е супа или салата (отново: не даваме на клиента възможност да каже „не“).

Ако продавате договор за мобилен телефон, попитайте дали искате да резервирате международната опция за Франция или Италия. Ако продавате кола, дайте два различни покривала за седалки, от които да избирате. Вече го правите.

Или може би това е просто сироп с лате макиато („С макадамия или с вкус на ванилия?“). Правих това в Бремен от години. Това означава, че топлата напитка вече не струва 2,50 евро, а три евро.

Сега можете не само да мислите икономически: не само сте направили петдесет цента повече в продажбите, но и сте взели решение за госта (дори ако той не е знаел предварително, че трябва да го направи). Ако екстраполирате това, ще изградите лоялност на клиентите и ще увеличите продажбите - петдесет цента на кафе.

Направете конкурс за продажби

За по-тихи смени направих списък в коктейл-салон, подобен на таванско помещение на централната жп гара в Бремен: Определено искам да продам тези десет коктейла тази вечер. Ако имам малко по-необичайни коктейли, трябва да проявя още по-голяма креативност в продажбите.

Това, което определено проработи, беше директният адрес: „Добър вечер! Изглеждате, че бихте могли да използвате The Brick. ”Всеки гост пита директно какъв е този коктейл - и вие сте на терена на продажбите.

Сега бързо препоръчайте кратък и вместо може би кока-кола или бира сте продали коктейл и къс. В цифри това е бързо дванадесет вместо пет евро, а когато става въпрос за бакшиши, може би две евро вместо едно.

В какъв бизнес работите? Кажете ми кои амбициозни списъци с продажби имате в ръкава си!

Вие не просто продавате своя продукт

Важен аспект на гастрономията е атмосферата, но и преживяването като такова. Хората ходят по барове и ресторанти, за да "излязат". Всяка покупка е преживяване за всички (с изключение на продавача).

Всеки сключен договор, всяка закупена кола, но и всяка седмична покупка в супермаркета е преживяване за обикновения потребител. Има машини за коктейли и има опция за хапване вкъщи - хората все пак идват в ресторанта.

Това отчасти се дължи на сервитьорите. Добрият сервитьор не продава ястие с питие, а вечер в ресторант. Но това работи и във всички други области: ако си купите кола, получавате пенливо вино или шампанско, масаж на главата във фризьорския салон или пробни хапки в супермаркета.

Прави целия процес на продажби преживяване. Също така трябва да продадете на клиента идеята да дойде при вас отново. Когато продавате, помислете за задържане на клиента при вас.

С удоволствие направих „компромиси“ с гостите: този път ще опитате коктейла, но следващия път вкусния плодов коктейл на страница трета от нашето меню.

Без значение кой сте, всички продавате едно и също нещо

Вашият клиент е дошъл при вас, защото е искал нещо (или защото сте му казали какво иска!). Сега му давате да се разбере, че иска повече. Всеки, който пие кафе за три евро, няма да каже „не“ на кафе лукс за 3,50 евро.

Не трябва да изглеждате напористи или отчаяни, а отпуснати. Клиентът ви прави лоша услуга, като купува от вас. Вие му правите услуга, като му давате най-доброто, което има за него.

Понякога просто трябва да кажете на клиента какво е най-доброто за него. Той ще ви благодари!